米国進出セミナー(大阪商工会議所)に弊社代表が登壇

交渉コミュニケーションのコツ

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阿吽の呼吸は通じない

最初に、外国人との交渉、コミュニケーションの際には、日本人同士のビジネスでは、あたりまえの阿吽の呼吸はまったく通じない、ここは、単一民族国家の特性だと思います。海外とのビジネスの場合、相手は、あなたとはまったく違うバックグランド、考え方、文化、経験をそれぞれが持っています。

言わなくてもわかるだろう、これはあたりまえだ、と考えていても、その常識は相手にはまったく通じていないことを頭で理解、そして強く意識してください。黙っていること、それはイコール、意見がない。それ以外はありません。この点、多民族国家の人の場合、長年の習性で自然と心得ている方が多いのですが、日本人の場合は、ほんとうに少ないです。いきなり、あいつは失礼だ、などと実はよくよく話を聞くとこちらの要望を明確に伝えていなかったにも関わらず、そんなの分かって当然じゃないか、などと考えて不用意な軋轢やミスコミュニケーションを引き起こし、せっかくのチャンスが…ということがかなりあります。

また、よくあるのは、英語が大変できる方なのだけれど、外国人と話をしているその内容や言い回しが、実は日本人同士の時と全く同じという方がいらっしゃいます。この場合、たいがい英語自体は流暢なのですが、話す内容自体が日本語の直訳なので聞いている外国人にとっては回りくどくて残念ながらよく意味がわからない。後から彼・彼女は何が言いたかったのか、教えてほしい、とこっそり聞かれることがよくあります。語学がぺらぺらとビジネスセンスは、別物です。

阿吽の呼吸は、日本人同士だけ

この点は、常に意識して、日本人同士だと、くどいかな?はっきりいいすぎかな?と感じる位、丁寧に詳しく、何を言いたいのか、伝えるようにしてみてください。それでは、繰り返しとなりますが、まずは実践あるのみです。応援しています。

笑顔で接する

このようにいうと外国人には何でもズバズバとはっきり言った方がよいのだと考える方がいらっしゃいます。これは、大きな誤解です。どんな方でも、誰しも同じように感情があり、きつい言い方をされれば、不愉快になり、誉められれば、嬉しい、これはまったく同じです。いきなりズバズバ言われれば、日本でのビジネスと同様に何て失礼で非常識な人だと誤解され信頼関係は築くのが難しくなります。

日本語だととても腰の低い穏やかなとてもよい感じの方なのに、英語だと、緊張からなのかかどうも無表情、ほとんどしゃべらない、しゃべるときつい、ぶっきらぼうの別人になってしまう方が多い。そのために、よくわからない、非礼な人だと誤解され、よい関係が築けずにせっかくのビジネスチャンスを逃してしまうケースが多く、実にもったいない。

少なくとも笑顔。話す時のトーンは穏やかに

慣れたら本当のあなたのよさが伝わるよう、日本語の時と同じ雰囲気をキープするように意識してみてください。

そして意識して言葉に出すことが日本より大事となるのは、特に相手へのポジティブなフィードバック。阿吽の呼吸は通じませんので黙ったままでは何も伝わりません。何かよいなと思ったらできるだけ口に出して笑顔で相手に伝えてください。また逆に何か内容に違和感・異論がある時も同様です。黙ったままではなく、できるだけロジカルに自分が何に違和感を感じており、なぜそう思うのか、その理由を明確に丁寧に伝えるよう、意識してみてください。

相手の国と自国の文化や歴史等をよく理解する

海外とのビジネスシーンにおいては、お互いの文化、歴史的に顕著な出来事、国際的に話題になっていること、雑談等のやり取りを通じて、お互いの国の事をお互いが理解することから、ビジネスにおけるスタートの部分、言い換えれば、信頼関係が始まります。

経験上、交渉が始まる前段階のこうしたコミュニケーションの中で、相手の外国人が、日本を間違って理解していることが分かることが多い。一方で、日本人も相手国のことをあまり知らない、そして日本人としての自国の文化、歴史について十分に理解していない、説明できない、結果として話が続かず、ビジネスもすすまない…ことが多々あります。

例えば、アメリカにおいて、南北戦争は何故起こったのか?何故、奴隷制度が始まったのか?何故、東北部はヤンキーと呼ばれるのか?ケネディ大統領は何を成し遂げて、何故、暗殺されたのか? アメリカの自動車業界は何故一時衰退したのか?何故 マイクロソフト、アップルは躍進したのか?等々

日本においては、徳川幕府は何故、260年余り続いたのか?切腹はどのような意味があるのか?明治維新は何故、最小の負傷数で内戦が終わったのか?何故 明治維新後、急速に近代化が出来たのか?何故 先の大戦後、短期間で発展が達成できたのか?寺、神社の違いは?天皇制は何故必要なのか?等々

色々な相手の素朴な「WHY?」に、事実、史実に基づいて明確に答える、意見を述べあうことで、お互いの背景にある文化、歴史を理解していることが認識され、リスペクトが生まれ、初めて真剣なビジネスがスタートできるのです。

海外ビジネスを円滑にすすめる勘所

  • 相手の文化や歴史をよく知ることに加え、
  • 自国の文化や歴史についても質問に回答できるようにする。
  • さらに話題となった件に関する自分の意見を持ち、
  • 相手に説明できるように準備する。

こうしたことは、一長一短にできることではないため、意識して機会があるごとに日本も含めて様々な国の文化や歴史に興味を持ち、幅広い雑学知識等も含め、見聞を広げていくことを、楽しみながら続けていくことが重要です。

[実践]アメリカでの交渉

外国人、特にアメリカでのビジネス交渉、およびコミュニケーションの実践について紹介します。

全て自分で交渉する場合は、英語の旨い下手は関係なく、アメリカでの文化(地域性)を十分理解することが、第一条件です。

次は、交渉する相手の情報収集を行う。相手、会社のバックグラウンド、相手方の困っていること、優位に思っていることを確実に把握することは必要です。

次に交渉に入る場合、最終的な絵姿を自分は最終的にどのように持っていきたいのか、言い換えれば、Bestの結果、Worstの結果を事前に想定する。

実際の交渉においては、単刀直入に相手の目を見て、自分の気持ちを正直に話することが一番大事です。間接的な言い方、回りくどい言い方は避けてください。例えば、自分は注文が欲しい、自分は貴社とビジネスを始めたい等、意思を明確に伝えたうえで交渉に入りましょう。

もちろん、できれば交渉までに少しでも人間関係を築ければBetterです。

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