海外進出 販路拡大 体制強化

海外ビジネス成功の要因(必要な人材確保)

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海外ビジネスの形態

海外進出には色々な形態が有ります。

例えば、製品をアメリカへ輸出し現地で販売活動を主体的に行うためには、販売子会社

製品をアメリカで生産し既存の取引先、或いは、新規顧客を獲得するためには、現地工場を備えた法人

その段階に至る前の調査、FSを行う場合は、駐在員事務所の設立等が一般的。

進出の成功の鍵の大きな一つは人材の確保

それぞれ進出の形態に沿った人材を適時に確保することは、海外ビジネスを成功させるための大きな要因の一つです。

進出の形態に応じ、まずは、社内で下記のスキルを有する人物または複数人でのチーム編成が可能か否かを最初に検証してみることをお薦めします。

現時点ではどうも難しそうであれば、外部からの登用、外部コンサル等のサポート等を併せつつ、サーチを継続、もしくは社内の人材育成も一案です。

必要な人材とは? 形態別スキル

駐在事務所のスキル

すでに有る現地代理店とのコミュニケーションを密にする目的に限定する場合

今まで日本の営業窓口の担当者が現地で駐在員事務所を運営、盛り立てていくのが一般的。

販売子会社、工場を含む法人の設立に向けての市場調査、事前の販売活動が主目的の場合

人材選定は営業経験だけではなく、会計、人事、製造の知識をある程度有している方が理想的。

駐在員事務所の中には、営業拡大が目的ではなく、市場の動向をいち早く日本サイドに伝え、今後の営業戦略、製品企画等を促進する目的の事務所もあります。

販売子会社のスキル

販売子会社の場合

駐在事務所とは異なり、非常に多岐にわたる業務が有るため、次のスキルを持つ人材の常駐が必要となります。

  • 販売代理店とのコミュニケーション能力、管理能力、交渉力、営業遂行能力
  • エンドユーザーとのコミュニケーション能力、プレゼンスキル
  • 現地スタッフの管理能力、教育能力
  • 会計知識、現地会計会社との協議・交渉力
  • 在庫管理能力
  • 法律知識、特に人事関連 等

製品知識、コミュニケーション能力、会計知識、現地スタッフの管理能力は、ある程度必携。(卓越する必要は全くありません)

販売会社が軌道に乗れば、営業のTOPは現地スタッフから選任、日本の本部からは経理担当を派遣してもらい、常に経理の流れがクリアに把握できる体制を最初に整えることが非常に大事。

そして、早い時期に営業と経理関連は、上記の人員に任せられるよう、明確な権限規定と相互牽制の仕組みを構築。日本からの常駐の方は更なる飛躍のための戦略を練るのに専念できる体制を整えていくのが成功の鍵です。

工場を含めた法人設立のスキル

工場の場合

販売子会社で述べた能力に加え、以下のような技術的な知識、生産関連の知識やスキルも必要となります。

  • 生産ラインを組む場合の効率的なラインの構成、設備・生産設備の的確な選定ができる能力
  • 協力メーカー選定における品質の見極め力、加工工程の知識、提案力
  • 完成品に対しての品質管理知識

とは言うものの難しいですね?

ここまで見てみると、工場を含めた法人の場合、まるでスーパーマンのようですね。これは、あくまで理想。

実際のところ、できるだけ、異文化も対応できる柔軟な姿勢・コミュニケーション力、全体を把握できる俯瞰力、現地スタッフに対し的確な指示がだせる、スタッフからの提案を十分理解・消化でき、其の上でカウンター提案ができる素養がある人物を社内外で探して確保、もしくは育成する。

そして、現時点で足りないスキルについては、人材紹介会社から登用、もしくは外部コンサルに依頼して補完しながら、海外ビジネスを進める。

並行して社内の人材拡充やスキルアップを徐々に図って社内の海外ビジネス体制を整えていく方法がお勧めです。

私の経験上、全てが自分でできないことを会社設立時に痛感したため、外部サポートをフルに活用しつつ、並行して人材の確保を適時に進めていったことが後の早い成功に結び付きました。

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