直接販売方式での難しさ
海外販売子会社(直接販売)設立の検討を進める際、まず留意すべきは、採算がとれるかです。どのように黒字を継続していくか、その黒字確保の仕組み、進出戦略とビジネスモデルをしっかりと事前に練ることが重要。アメリカやカナダで販売子会社を経営してきた経験上、現地生産ではなく日本、或いはアジア（例えば中国、ベトナム、タイ等で生産、輸出）からの輸入品での販売展開で黒字基調を継続していくのは容易なことではありません。
現地子会社での黒字継続のキーワードとは？
それでは、どのように確保の仕組みを考えていくのか。黒字を継続する為の重要なキーワードがあります。
それは、CSレート。CSレートとは、製品の売上高とCS（Consumption,消耗品＋Service,サービス）との比率。例えば、仮に製品の売上高がゼロの場合でも、トータルのコストがCSによる売上高でカバーされていれば、会社経営全体としては安定した黒字基調の確保が可能。その後製品の売上高が向上すれば上、まるまる純利益として見込めるというもの。
具体的な事例を挙げてみましょう。ある販売子会社のケースです。当初、多くの赤字を出していましたが、C＝製品のラベル、S＝定期的な機械メンテサービスの契約を推進。結果、製品の売上が低くても、会社経営としては健全化、黒字化を達成。
このように、製品がとてもユニークで多くの付加価値があり、高利益が見込める場合以外は、製品とCSの可能性をセットで考えた上で販売子会社の構築有無について見極めていくことが手堅い戦略。長い目で見れば、海外進出成功の鍵。
CS比率の向上手法
サービス網の構築は、自社でする以外にも、パートナー企業をリクルートしていく方法、又 消耗品についも現地で協力メーカーを探す方法もあります。全て自前でCSを高めていくのは時間を要し、また準備コスト（在庫、倉庫、運送コスト）が掛かります。如何に物流を効率的に進めていくのか、についても考えていく必要が有ります。色々なFS（フィージビリティ調査）を入念に行いつつ、CS比率を向上させる様々な製品とCとSの組み合わせ手法について戦略的に検討を重ねていくことが大事。
直接販売方式と間接販売方式のメリットとデメリットの比較
間接販売か直接販売方式か、どちらかとするのか？それぞれにメリットとデメリットがあります。
間接販売の場合、コストが低く抑えられる点は、メリット。ただし、思うように代理店が動いてくれない、売上が伸びないといった問題に直面しがちな点はデメリット。
直接販売方式の利点
直接販売の場合、間接販売方式と比較してコストがかかる点、黒字基調とすることが難しい点はデメリット。一方で直接販売方式には多くのメリットが存在します。代理店を使わずに販売展開をしていくため、自社の販売戦略、商品戦略がストレートに反映でき、自己の判断で進めていける利点は大きい。中長期的に考えた場合は多くのメリットが明確に存在することは事実。
そこで、CSレートです。しっかりと製品とCSの可能性もセットで考慮した上で、間接販売に留めるか、直接販売を目指すのか。中長期的には、どちらの方式で進出した方が結果的に黒字基調を確保できそうなのか? 製品とCSの可能性をセットで国内外の関係者と交渉と検証を重ねつつ慎重かつ戦略的に独自の手堅い進出方針を練っていくことが成功の鍵です。