間接販売方式での難しさ
海外販売子会社(間接販売)設立の検討を進める際、まず留意すべきは、利益率が十分確保でき採算がとれ黒字を継続していけるかです。間接販売は言い換えれば、現地販売代理店を経由してエンドユーザーに製品を販売するもの。販売のプロセスは基本的には、販売子会社→販売代理店→エンドユーザーの流れです。
従って、販売子会社からエンドユーザーへ直接販売する場合と比較すると、販売代理店が中間マージンを取ることになります。適正な利益率の確保が難しいと言えます。一方で、販売代理店は２つのケースに分けられます①既に同種の製品を販売しているケース②関連の製品は販売しているものの、同種の販売経験はないケース ①の場合は、同種の製品の販売実績があるので、営業的にはスムーズに進めていけるものの、同種の中での優先順位の設定がどのようになるのかポイントになります②同種を扱っていないものの、販売経験がないので、営業の指南を行っていく必要があるので時間と労力が必要になります。
現地子会社での黒字継続のキーワードとは？
基本的には販売子会社において販売する製品が如何に他社と差別化ができており、価格的にも十分利益を含めて販売できることが一番重要です、従って、競合他社製品との製品マトリックスを作り、具体的にどの機能、特徴、及びその価格が優位性を持っているのかをまず検証した上で、販売子会社の設立の方向に進んでいく事が大事です。又 製品の優位性のレベルにより現地での進め方も変わってきます、例えば、優位性が格段にある場合は、日本サイドが主導で契約を進めていくことができ、独占販売権を条件付きに与えて、最低額（台数）の購入コミットメントを貰う契約は可能で、販売額、利益額等の予測は事前に把握でき、経営の見極めが可能となり、かつ 日本サイドからのその販売代理店にどのくらいサポートが可能かの検証も容易にできます。
一方で、その製品の優位性が余りなく、競合他社と同等の場合、販売代理店のその業界での位置づけ、優位性を有している場合は販売展開の可能性は十分あると考えます、その場合、日本サイドから営業スタッフが現地にある一定期間滞在し、同行営業をする必要があります。しかし、販売代理店の業界での位置づけが低く、あまり認知されていない場合は、現地子会社を設立する前に、その販売代理店の特性、動きをまず見極めた上で、販売子会社を設立するのではなく、販売代理店経由で日本からはんばいを進める選択肢もあると考えます。
現地での価格体系
販売ルートとしては、日本本社（第三国の自社の製造販売元）→アメリカ販売子会社（30%）→アメリカ販売代理店(30%）→エンドユーザー
例えばアメリカの販売子会社のLanded Cost（仕入れコスト）が１００の場合、販売代理店へは１４３で販売し、販売代理店は２０４でエンドユーザー販売することになります、従って、販売子会社の仕入れコストの倍の価格でエンドユーザーに販売することになります。販売代理店によっては40%のマージンを要望するケースも有り、その場合エンドユーザーへは２３８で販売することになります。
販売代理店のマージンの中には、現地でのサービス・メンテナンスの実施、在庫保持の役割が含まれているので、最低でも30%を確保したいというのが通例です、一方で、販売子会社は販売代理店に対してサービス・メンテナンスができる研修は提供しなければなりません、かつ 最低限の補修部品のリストアップをして、彼らに保持してもらはなくてはなりません、其の上で、製品の在庫も一定量ほじしてもらう必要があります。
従って、その価格体系におけるエンドユーザー価格が果たして競争力があるのかの見極めもが大事です、又 販売子会社の役割も明確にする必要が有ります、ただ経由するだけの役割であれば存在価値はないでしょう。